海底捞下乡 “地头蛇”引路下沉市场新布局(3)

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2025-06-07 15:36:46 虎嗅

如何制衡和管理极具实力的“地头蛇”加盟者，成为了海底捞思考的关键问题。强托管模式也因此成为了过去一年海底捞最为关键的加盟策略之一。海底捞制定了一条“隐形但硬性”的规定：在开出一家新店之前，加盟商们需要先买下一家老店，并承担包括海底捞此前开店支付的房租、装修、设备等全部成本。这笔账算下来，恐怕要在1000万的基础之上再翻上几番。而这种老店变为加盟店的模式，在海底捞内被称作“转化”。

加盟事业部对此的解释是：开一家新店从选址踏勘、装修到开业，需要很长的周期，加上新店爬坡期和顾客积累期，时间动辄超过一年。这对加盟商并不友好。而先接手一家成熟的老店，可以更快熟悉海底捞的门店运营管理、企业文化等。从门店角度而言，一家海底捞老店凭借新“老板”的人脉、市场熟悉度等本地资源，可以为老店引入新客群。

对于选择哪些老店“转让”给加盟商，周兆呈的回答是：原则上所有老店加盟商都可以选择，但实际情况是，他们中的大多数都会选择住所和公司附近的点位。“高净值人群也讲究面子，他们也会有点炫耀的心理。”如其所言，1000万这个让普通人听起来感到“不真实”的数字，却偏偏精准击中了下沉市场隐形富豪们的痒点。

这些“地头蛇”的入场，助力海底捞在过去那些未触达的点位迅速扎根。过去，想要在下沉市场精准触达那些年入20万以上的“隐富中产”，家族三代深耕本地、新房首付由父辈全包、工资全用于享乐的“小镇青年”，考编回乡、用小红书种草、带火商业街霸王茶姬的“铁饭碗Z世代”们，靠品牌自己拓展，怕是要颇费一番力气，而“地头蛇”们的本地网络堪称黄金渠道。

但海底捞对“地头蛇”们的“戒心”也从未放松。其通过“强托管”模式应对这些区域“霸主”，巧妙实现了“借你码头，用我船夫”。强托管模式最大的好处是能够确保加盟店与直营店的绝对一致性。小到菜品指令、员工培训考核分红，大到中后台搭建、供应链体系、门店运营、品牌宣传，所有一切都和直营店完全一致，唯一的差别就是背后的资本结构发生了一些变化，而这些变化对C端用户而言是完全无感的。

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