深度战略分析：君智战略咨询公司携手波司登，共创羽绒服市场新篇(7)

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2024-09-05 16:28:22 极目新闻

羽绒服季节性强，淡季有成本风险、旺季有集中爆发。发挥好旺季爆发力，又规避掉淡季渠道和人员成本，应是最符合羽绒服专家的策略。

我们识别出，临时店的战略性布局是其中的关键：虽然对于其他服装企业而言，临时店（多被称为“快闪店”）更多被定性为营销推广，认为其不赚钱或者不应该考核经营结果。而波司登旺季通过战略性风暴式开临时店，能将新战役、新形象、新产品、新成果等更多触达主流顾客，同时承接冬季的销售爆发；到了淡季又可撤店，由此可以节省大量的渠道成本。

策略设想非常好，但初期执行起来有诸多困难，比如，接受波司登冬季进驻临时店的渠道有限，需要波司登企业团队非常辛苦地逐个洽谈；临时店的搭建成本和运营成本比较高；临时店的形象、产品与常规店的配合不足等。但既然是贴合业务战略的好策略，就有坚持下去的必要。

如今，波司登3000家店铺，三分之一是临时店，与众多渠道长期合作，零售也从不到2亿成长为几十亿。器架道具被设计成可重复使用的类型，大幅降低了成本、提高了利润，还发展出主题店、常规店两大类店型。企业也越做越有手感，我们一起将“临时店”改为“旺季店”，从而让团队上下更为重视。

而这种特殊的渠道经营模式也成了波司登的杀手级应用，逐渐形成了壁垒，很难被系统性模仿。

3、围绕羽绒服专家，建立心智认知壁垒

其实品牌的每一个触点都在为建立认知发挥作用。如果想真正产生质变，需要做到：

第一，每年至少发动一两场能够调动人心的战役。任何战役，都要尽量设定两方面的关键指标——经营指标和认知指标。

经营指标无需过多赘述，战役需达成什么认知指标呢？营收利润在不断叠加，品牌认知也需要不断叠加才能发生质变。核心关键在于：是否在正确的企业一致性的业务战略发展方向上叠加，以及叠加的方向是否有利于企业可持续高质量发展。

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