美国小卖铺卡住中国老板 跨境营商困局引关注(6)
一旦入驻美国大型商超渠道，对品牌力的提升是较为明显的。在许多美国人眼中，仍认为没有线下渠道的产品不是真正的品牌。不过，选择大型商超，也要综合考量公司自身的承受能力，做好自我评估。容易被忽视的独立门店相较于知名度较高的大型连锁商超，不太被中国公司熟知的美国区域连锁商超、独立门店模式或许更适合“中国宝宝体质”。这类渠道规模较小，一般服务于某个垂直细分市场，或特定区域里的特定群体。比如专门销售猫或狗产品的店铺，汽车配件和维修服务，以及电子烟门店等。以厨房用品为主的独立门店（图片来源：ShopVidi）相较于门槛颇高的大型连锁商超，入驻这类渠道的各种难度较低。比如从沟通成本上来看，可以直接与店长等关键人物进行交流，通常三天内就能得到合作与否的回应；从帐期上来看，独立门店和区域连锁商超可以做现结，即客户付款后立即发货（批发商则可能要求预付30%到50%的定金，货物送达并签收后当天付清尾款）；从售后上来看，这些渠道在处理售后问题时更倾向于直接教导消费者或现场解决问题，品牌方往往不需要亲自介入。
相较于全国连锁商超和批发商的销量，独立门店销量最低。但从利润角度来看，全国连锁商超和批发商的利润最低，而独立门店的利润反而最高。经统计，有时独立门店的利润甚至可能高于线上销售，毛利率在30%左右并不少见。
这类星星之火的模式更适合小而美的品牌，“比如品牌是做智能喂鸟器的，应优先考虑专门做观鸟用品的连锁商超，而不是沃尔玛。”Bruce说道。对于他们来说，与最相关的独立门店合作进行试销，收集市场反馈，然后再逐步扩大合作范围，是一种更适合的发展路径。不过需要注意的是，与独立门店合作，需要更精细化的运营。据Bruce描述，目前发现最高效的合作模式主要有两种。
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