国际贸易变了义乌商人也在变线上线下融合求生(2)

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2025-05-31 16:21:20 经济观察报

耳濡目染之下，2012年刚毕业，虞晨航跟随父辈的脚步开始闯荡义乌。他在大四时察觉到珠宝行业的市场前景，试着把一些和田玉带到珠宝店销售，发现销路不错。于是，虞晨航一毕业就盘下了位于国际商贸城一区四楼的店铺，开了一家珠宝店，至今已有13年。一开始，他的店铺主要作为批发商提货的样品展示区，客户主要是国内的客商。但近些年来，来到店铺内选购商品的散客越来越多，且国内外客户均有。于是，他改变思路，开始将重点转向零售生意。

虞晨航表示，相较于国际商贸城外的商家，外国人对义乌国际商贸城内的环境更为熟悉，对其中的商户信任度也更高。同时，公司的产品带有浓厚的中国元素，对外国人来说吸引力很强。许多在国际商贸城内的外国采购商往往会买一两件作为伴手礼带回国内。为了进一步吸引散客，他也进一步压缩了产品定价。同一件珠宝饰品，网上或线下店的价格在1000元，而虞晨航能将价格压到600元。他认为，更靠近源头的货品与低于预期的价格更能激发游客的购买力，价格优势是消费者作出消费选择的主要原因。

现在，每天到虞晨航店内选购珠宝饰品的人大概有100人，成交率约为30%。他认为，珠宝具有奢侈品属性，客单价较高。大多数人短时间内作出大额支出的决策难度较大，因此在高客单价之下，成交率相对较低。目前，虞晨航计划完善店铺布局，在店铺门口增加一些单价在数十元左右的珠宝饰品作为引流商品，以吸引更多人入店选购其他商品。他预计，这一举措可以将成交率提升到70%以上。

金小涛、胡佳奇两人负责的临沂天添美百货义乌展厅位于国际商贸城以北8公里的苏溪镇，占地面积约1000平方米，在4年前落成。租金低廉是他们选择这一地块的重要原因。金小涛表示，由于该地段多为工业园区，地价较低，他们展厅每年的租金仅有20余万元。相比之下，在建成最早的义乌国际商贸城一区，同样的房租只能租下10平方米的店面，甚至不能靠近主通道的位置。在百货公司相对密集的五区，一个不大的展厅的年租金也至少要上百万元。

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