清退房卖不完房源持续增加难清盘(3)

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2024-11-08 11:54:00 经济观察报

对项目方来说，清退也具有一定的灵活性，如果已经有替补客户，项目方会马上同意客户的要求；如果还没有找到新的客户，项目方会协商给予一定宽限期来挽留客户，但通常客户态度会比较坚决。大部分客户不愿意便宜卖掉自己的房子，或者出售老房子的价格没有达到新房的预算。

黄欢所在项目的清退房源中，有很大一部分是因为客户看中了别的项目。其中一位客户已经交了首付，但要求退房，虽然项目方设置了各种门槛予以挽留，但最终还是退了。黄欢了解后得知，这位客户买了附近一个竞品的项目，两个项目相距不远，定位差不多，黄欢所在的项目户型设计更好一些，但竞品项目性价比更高，同样的面积总价比黄欢所在的项目便宜400多万元。

不同于黄欢和上述营销负责人的项目，彭玉所在的项目属于刚需盘，清退客户主要有两类。一类是之前交了认购金，但因为房价下跌，同样的预算可以买到更好的房子，所以不愿意买了。另一类是后悔型客户，尤其是第一次置业的客户，听置业顾问介绍并看了样板间后，很容易冲动认购，但过了一段时间冷静后，开始考虑房子的实用功能，比如通勤距离、周边配套等等，容易反悔。

彭玉所在的项目，首期开盘正值疫情时，由于地价相对便宜，加上当时市场转冷，所以按照备案价8折销售。根据前期测算，如果按照原计划三年清盘，项目可以获得15%左右的净利润。结果，项目没有按时清盘。为了尽早清盘，从2023年开始，项目开始加大促销力度，售价进一步下调至备案价的7折左右。如果2023年可以清盘，扣除增加出来的财务、营销和行政等成本后，预计仍可以获得5%左右的净利润。

进入2024年后，项目方已经不再保利润，目标是减少亏损。上半年，虽然对外销售仍按照7折，但特价房已经将售价下调至备案价的6.3折左右；7月开始，售价统一下调至备案价的6折。彭玉说，118平方米三居室的备案价是410万元，之前卖350万元，现在是250万元。之前出台新政时，项目方曾试图减少折扣来实现提价，但实际效果并不好，这一轮楼市新政，项目不仅没有提价，还进一步加大了促销力度，因为实在拖不起。

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