据统计，花不花这笔钱的区别巨大。北京某个高端项目原本凭借产品力和位置优势，前期未用渠道自然蓄客，开盘业绩不错，但随着销售速度放缓，集团要求年底冲业绩，操盘团队决定启用渠道，并将佣金点位一举提到5%。高佣金点燃了渠道的热情，该项目一度成为北京渠道圈推客的首选。于是，新房饮鸩止渴的去化道路越来越明显。越不好卖的房子就越有可能使用渠道，比如上海外环外的项目，因为缺少地段上的优势，在前几年又有集中的土地供应，同质化楼盘集中，成为去化艰难的重灾区。上海外环外渠道新盘渠道开发已经超过了60%。越需要渠道，渠道费就越贵。随着开发商对渠道依赖的加深，渠道佣金也水涨船高。从过去的1.5%到3%、4%，个别项目甚至达到惊人的15%~20%。渠道用的越多，就越依赖渠道。随着渠道在房地产交易中的占比不断提升，其掌握的客源和数据也越来越多，形成了更强的市场掌控力。新房去化对渠道的强依赖进一步推高了渠道的地位。渠道变得越来越强势。当足够多的客源都在渠道方的时候，渠道方正从服务者转变为规则制定者。

大多数购房者对楼市没有足够的认知，这时就需要依靠渠道来了解整个盘。但渠道平台并非公正无私的信息展示窗，它更像一个可以被竞价排名的搜索引擎。当楼盘产品力、价格差别都不大的时候，决定购房者印象深刻程度的关键因素变成了接触顺序、接触时长，以及接触颗粒度。佣金给得高的项目，会被渠道人员优先、重点推荐。而佣金低的项目，则可能在带看流程中被刻意安排在最后，看房时间被压缩，甚至在介绍时被渠道人员三言两语的“客观评价”所中伤。在这场流量的军备竞赛中，开发商为了争夺有限的客户注意力，只能不断加码佣金，陷入恶性循环。

另外，渠道的角色，从过去的“带客上门”演变成了今天的“流量守门人”。他们通过线上平台的海量用户数据和线下门店的密集布局，决定了客户购房旅程的第一步：会不会、以及首先接触到哪个楼盘。就算是准备买二手房的顾客，还是有可能被带到新房现场来。先带看价格相似的陈旧二手，再带你看看精装、崭新的新房，光是心理落差就有可能让你下定渠道推荐的新房。定价权此时已不在开发商手中。在过去，气派的售楼处、精致的沙盘和训练有素的销售团队，是开发商直接吸引、说服并当场“逼定”客户的核心战场。然而，在渠道垄断客源的今天，这一套已经近乎失效。如果渠道不往你的售楼处带客，那么即使你的售楼处装修得再奢华，也门可罗雀。这就产生了一个奇葩的现象：开发商提供了产品（房源）、支付了报酬（佣金）、提供了服务，却在交易环节中丧失了话语权。更为被动的局面是，渠道甚至开始“反向制定规则”。2019年，某平台洛阳站曾因某知名房企同时与其他渠道合作，而单方面宣布暂停带看该房企的所有项目。此举充分表明，强势渠道已具备“筛选”甚至“封杀”开发商的能力。在这种格局下，渠道费用已不再是简单的营销成本，它更像一笔“过路费”。开发商辛苦盖房，利润的大头却可能被渠道抽走，真正沦落到“为渠道打工”的境地。

渠道话语权这么大，利润又这么高，自然会产生一些问题：腐败与返佣并存。其中，最大的问题就是腐败。世联行董事长陈劲松曾一针见血地指出问题所在：“渠道营销导致‘案场腐败’愈演愈烈。开发商提供的佣金，并没有完全用于促进交易，而是流入了个人口袋。”在渠道运作模式下，腐败已经形成了完整的灰色产业链。营销总谎报市场行情，刻意夸大渠道的必要性，将巨额的营销费用投入渠道分销。这些费用中的相当一部分，通过复杂的利益输送链条，最终又回流到了营销总自己的手上。渠道方与营销总沆瀣一气，形成了稳固的利益同盟。这种腐败直接导致开发商的营销费用大幅上升。而这些额外成本，最终都会转嫁到房价中，由购房者买单。

当然，购房者在这个链条上也不是一点好处没有。除了腐败问题，渠道分销还催生了另一种乱象：返佣。渠道中介主动告知购房者可以“返佣”，将原本隐秘的行业潜规则公开化、普遍化。以上海李嘉诚旗下“高尚领域”项目为例，该项目一度出现只有通过中介带看才能获得现场接待的怪象。自然到访的客户反而无人理睬，迫使所有购房者必须通过中介渠道才能看房、购房。在这一过程中，购房者必须通过中介渠道才能完成交易，同时获得后者承诺的返佣。相当于渠道把开发商提供的佣金一部分分给了购房者。当购房者了解到这条“捷径”后，会主动寻求返佣渠道，将其视为一种变相折扣。这进一步加剧了行业的返佣行为，形成恶性循环。这就非常荒唐。“我找你买东西，你还要给我钱”，这种现象放到其他产业里都是难以想象的。返佣本质上是一种价格歧视，它让信息灵通的购房者获得优惠，而信息不敏感的购房者则要支付全价。如果支付全款的购房者后知后觉发现了自己买一样的东西花了更高的价格，会进一步恶化购房者和开发商之间的关系，渠道却可以全身而退。

返佣还在深深地改变地产的交易环境。一位资深从业者坦言：“现在有些购房者来看房，第一句话不是问户型、问配套，而是直接问‘你们这里返多少？’”。这种趋势导致渠道竞争的重点从专业服务转向了返佣力度。中介们不再比拼谁更能准确匹配客户需求，而是比较谁能给出更高的返点。最终，专业的渠道被“返佣渠道”淘汰，行业的专业价值被稀释。更严重的是，这种机制滋生了大量的飞单现象。A渠道的中介，可能会把客户带到B渠道的项目，只因为B项目的返佣更高。这不仅破坏了行业秩序，也让开发商的渠道管理形同虚设。

作为消费者，看懂这场游戏，不仅能帮你省钱，更能帮你避开一些坑。下面这两点建议，不妨在买房时琢磨琢磨：当“返佣”找上门，请先打个问号。想象一下，当你去售楼处，中介悄悄把你拉到一边，承诺只要通过他买，就能给你返还几万甚至十几万的佣金。这听起来像天上掉馅饼，但这时候，你反而要格外冷静。请记住一个简单的逻辑：一个需要靠高额返佣来吸引客户的房子，很可能本身去化就比较困难。为什么难卖？是不是地段有短板？户型有缺陷？或者周边有不利因素？高额的返佣，某种程度上，是项目为了掩盖自身弱点而付出的“补偿金”。所以，别被返佣的金额冲昏头脑。这时更要回归本质，仔细考察房子的各项“硬件”和“软件”：通勤时间、学区配套、户型格局、物业服务水平等等。问问自己：如果没有这笔返佣，我还会心甘情愿地买这个房子吗？如果答案是否定的，那就要慎重了。

当然，经过一番深思熟虑，如果你依然十分中意这个楼盘，各方面都符合你的需求，已经下定决心要买，那么，恭喜你找到了心仪的家。同时，也别忘记利用市场规则为自己争取应有的折扣。既然返佣在行业内已经是一个公开的“秘密”，那么对你来说，它就不该是“意外之财”，而应被视为房价的一部分。在跟中介沟通时，完全可以把这件事摆到台面上来谈。你可以更坦诚地和中介沟通：“我知道你们渠道是有佣金的，我也打算跟你定这套房，你看能返多少给我？”把这笔钱看成是总价的一部分，大大方方地为自己争取。这不丢人，这是你作为一个精明消费者的权利。买房是件大事，情绪和理性同样重要。希望这些建议，能让你在纷繁复杂的市场信息中，多一分淡定和从容。