为什么12306很难复制到民航市场渠道为王的挑战

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2025-07-30 12:44:13 网易新闻

为什么12306很难复制到民航市场渠道为王的挑战！近日，东航、国航、南航、海航等多家航空公司宣布与航旅纵横达成直销合作。这一合作将航旅纵横作为官网和APP之外的又一直销渠道。该平台整合了国内37家航空公司的直销机票资源，强调六大承诺：价格透明、无捆绑销售、与航空公司退改规则一致、无大数据杀熟、保护用户购票信息安全以及报销凭证真实。用户可以在单一界面完成多家航空公司直销机票的比价和购买。

这个被称为民航版“12306”的平台展示了整治民航业竞争、规范价格的意图。消费者期待的是既便宜又透明的服务，但这种理想状态在市场经济中难以两全。由于市场主体有定价权，会根据自身经营状况和客户需求提供优惠，这些优惠信息不可能在有效时间内让所有人知晓。信息传递需要成本，例如广告费和市场费用都很高，这导致了市场的不透明性。消费者需要自己去比较价格。

举个例子，某个航班在一个平台上可能非常便宜，但消费者必须自己寻找。A平台的信息不会强制推送到B平台。如果通过微信或微博进行大规模推广，那将是高昂的广告费用，可能超过某个航班的全部收入。

相反，在计划经济体系中，价格是固定的国家牌价，几十年不变，价格信息可以慢慢传播到每个人都知道。这种透明意味着统一、恒定和垄断，通常也意味着不太便宜或质量不高。

12306的价格透明是因为其基于自然垄断，而垄断行业往往价格不是最低的。消费者对此没有直接感知，因为没有比较。此外，国家会对铁路进行补贴，这也让消费者感觉不到价格的高低。

12306售卖的是同一个公司即国铁集团的资源，各个车次之间不存在竞争。然而，民航业市场化程度较高，各航空公司之间存在竞争，不可避免地会在各个渠道展开价格竞争。同质化的商品和服务往往存在渠道为王的现象，即渠道比商品和服务本身更重要。机票销售主要有航空公司直销和分销两种方式，分销渠道中的OTA平台能够聚合多家航空公司的信息，提供一站式比价优势，增加用户购票便利性。更重要的是，OTA平台拥有丰富的内容，吸引消费者，并能整合租车、酒店等多种资源，掌握大量用户出行偏好，从而制定出更灵活的销售策略，甚至通过资源整合补贴机票，提供比航空公司更有竞争力的价格。这些策略吸引了大量消费者，促使航空公司向渠道倾斜资源，提供更多优惠。

因此，只要OTA平台保持这些优势，就能凭借渠道为王的市场特征获得航空公司的资源倾斜。增加一个直销渠道当然是好事，但“民航官方直销平台”要想获得较大的市场份额，还需要加强自身渠道建设，仅仅对标12306并不符合市场规律。

(责任编辑：0882)

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