在马来西亚，猫山王榴莲需要近120天的生长，才能从树上自然脱落。公开资料显示，泰国金枕榴莲自然成熟通常也需要120天左右，和猫山王持平。

马来西亚国际榴莲产业发展联合会秘书长张健豪向界面新闻表示，泰国榴莲和马来西亚榴莲最大的不同在于采收方式，泰国榴莲提前采收，而马来西亚长久以来的习惯是等待榴莲自然成熟脱落。

泰国当地虽然也能吃到树熟的榴莲，但为了便于出口时的运输，做出口的泰国榴莲通常在七八成熟时由工人提前采割。这不仅缩短了种植周期，节省人力和农药等成本，更重要是可以花时间走陆运，并且无需大量使用干冰保鲜。

这也导致树上熟的马来西亚榴莲需要快马加鞭赶往消费者手中，界面新闻了解到，下树超过5天，榴莲的品质就难以保证了。

在柔佛州从事榴莲种植和榴莲加工生意的马库斯告诉界面新闻，此前出口鲜果到香港，最快可以次日达。

首批鲜果运送到中国选择落地郑州，为的是地处中部，可以辐射到更多城市。王安祺向我们透露，京东要求国内的运送时间不超48小时，全程冷链。对每个环节的要求都更高无疑提高了成本，同时也可能带来更多损耗风险。树上熟的榴莲想要做出口，短时间内很难把价格打下来。

更重要的是，中国消费者吃到的是产量本就不足20%的A果，自然需要高价。

大公司买手如何选择

8月中下旬，正是猫山王榴莲的产季。周天焕推荐我们到马来西亚首都吉隆坡有名的ss2榴莲批发市场去看看。这里有着东南亚榴莲生意的另一个侧面。

塑料布搭建而成的大棚四面敞开，围着塑料桌，不少食客正在吃榴莲。猫山王、D101、红虾、竹脚……现场榴莲品种多样，几个大电扇摇晃着送出热风，裹挟着阵阵“臭味”。沿街有多家这样的榴莲大排档。

王安祺说，进入九月果越来越少，目前京东只提供保4房，根据单果重量区分价格。

即便最近果少且贵，都没有让中国商家放弃做A果的思路。这让人感到好奇，是否对于生产端和销售端来说，A果意味着更高的利润？

王安祺告诉界面新闻，站在商家角度，A果并不代表更高的利润率，其原因是这类果产量少。此外，京东等中国企业的拿货方式并不是包下一棵树长出的全部果子，而是只要A果，因此拿货价也高。

除了中国消费者吃到的A果，马来西亚榴莲当然还有分级更低的BCD果，甚至有达不到分级标准的猫山王榴莲。

“圆圆的、出肉率高的榴莲都到你们中国去了。”马来西亚的榴莲种植者和批发商向我们感叹。“像这种没果型的，你们中国不要。”

走访产地期间，多位从业者都做出相似的表述。

在ss2批发市场，消费者可以看到形态各异的榴莲鲜果。有的榴莲仅有成年男性的巴掌大，现场售价5-10林吉特一颗。按照汇率计算，花上不到20元人民币，就能吃到一小颗猫山王榴莲了。

除了个别低价款，ss2的猫山王榴莲根据果径和品相不同区分售价，小个猫山王100林吉特6颗，大一点的25林吉特一颗。25林吉特约合40元人民币。虽然品相好的榴莲也能卖到100多人民币一颗，但整体来看，产地的猫山王并不贵。

中国的猫山王比产地的贵了十倍，除了运输环节的费用，消费者也是在为A果所代表的标准化付费。

界面新闻走访马来西亚榴莲的两个主要产区彭亨州、柔佛州时，当地的种植户和批发商表示，当地人很爱吃果型不好的榴莲，原因是风味更浓。

“养分只供给到一房肉，和供给到五房肉比，你觉得哪个香甜？”

做了20多年榴莲批发生意的当地工人告诉界面新闻。

从农产品商品化的角度来看，香甜和风味浓郁是无法量化计算的指标，主要仰赖于个体感受的口耳相传。面对消费者时，企业的营销卖点和利润则来源于个大、肉多、甜。

界面新闻此前在报道水果甜度时了解到，在自然生长中出现畸形现象，有可能导致水果更甜。歪瓜裂枣的口感风味更佳，是也是马来西亚当地榴莲从业者普遍认可的观点。但这样的榴莲往往售价不太高，也难以出口，原因是它无法进入这套标准化的评价体系，自然更难追求商业价值，因此不会成为大企业的选项。

对标知名的跨国水果企业，这套让精品水果标准化逻辑早已得到应用并大获成功。以佳沛公司在全球大卖的阳光金果为例，按照果径区分售价，整箱奇异果如同复制粘贴一样规整。百果园也是依靠水果分级，将高端水果选拔出来单独销售，实现了业绩增长。

这套方案当然也适用于榴莲。中国企业选择了更加美观、出肉率高的榴莲，可以量化的指标代表着头部公司拿货的品质。品质稳定、减少投诉，也意味着更可观的利润空间。

从另一个角度来看，泰国金枕价格便宜，名气大。对于企业来说，只做高价款也是马来西亚榴莲区别于泰国金枕的差异化卖点，来填补高端榴莲消费市场的空缺。

除了因为果型和房数被淘汰，马来西亚的有机榴莲也卖不上价，其原因则是，它们大多为不知名的土种榴莲，并未被纳入以品牌为核心标准的价值体系中。

“土种榴莲每个都像开盲盒，每颗果子味道不一样。”

因为每斤卖不到5林吉特，马库斯对这片传承自父辈的老树土种榴莲园疏于照顾。中国人、新加坡人都要有名的猫山王，土种榴莲只能供给本地市场，或者搅打成果泥，用于制作甜点。

“根据市场需求，未来保三房的B果可能也会陆续做起来。”王安祺说。在树上熟的前提下，这也许是在未来，中国消费者能以更便宜的价格，吃到马来西亚榴莲的方式。

不是马来西亚榴莲只能做高端化，而是现阶段中国市场的马来西亚榴莲只做高端化。

泰国金枕如何成为中国市场赢家

最近一个月，马来西亚鲜果闹出的市场动静不小，各大头部水果公司开直播、发广告宣传。更有榴莲老饕在社交媒体上发布分享贴，介绍树熟榴莲的风味。

然而多家中国知名水果企业的销售情况都显示出，泰国金枕榴莲才是真正的市场赢家。

“就算是首批空运，也真敢卖这价格。后味偏苦的榴莲，很多国人吃不惯。”甚至有网友则直接在评论区唱衰高价马来西亚鲜榴莲的未来走势。

马来西亚高端榴莲在市场遇冷的猜测并不是空穴来风，界面新闻了解到，在鲜食榴莲进入中国市场之前，马来西亚的液氮榴莲出现了压货迹象。据一名从事水果经销的工作人员透露，2023年进入中国的马来西亚液氮榴莲还没卖完。与之形成对比，泰国的金枕榴莲在中国市场极为畅销。

百果园告诉界面新闻，这一阶段，该公司销售情况最好的就是泰国榴莲。百果园认为原因包含三个方面，首先是消费者已经在此前多年形成了消费习惯，对金枕榴莲认知度高；此外，从产地来看，泰国榴莲整年有货，能够满足中国消费者全年的消费需求；另一方面，就2024年的情况来看，上半年泰国东部主产区中，金枕榴莲的品质和货源都比较稳定，优于同期其他国家的榴莲。

其中还有一个隐含的逻辑是，消费者对于鲜活农产品的青睐程度更高。冻果是在鲜果产季结束后，被市场需求催生出的替代品。全年供应的鲜食榴莲比保质期1年的冷冻榴莲吸引力高，甚至鲜榴莲还更便宜，消费者在做出选择时几乎不需要纠结。

然而，泰国榴莲也感受到了压力。据多家媒体报道，2024年3月开始，中国市场上的榴莲价格一路走低。大量进口榴莲集中到货，市场供给充足是国内榴莲价格走低的主要原因。中国榴莲进口量在过去20年间增长了约50倍。

另一方面，自从越南、菲律宾榴莲进入中国之后，泰国榴莲一家独大的市场格局改变了，更丰富的货源与品种进入市场，为了吸引消费者，商家开始“卷”价格。

东南亚榴莲混战

如果说马来西亚榴莲和泰国榴莲只是存在高端化和平民化的“路线之争”，那么放眼整个东南亚，榴莲的市场竞争更加复杂。

海南省农业科学院热带果树研究所所长冯学杰向《环球时报》表示，东南亚对华榴莲贸易目前呈“三足鼎立”格局：泰国一家独大，越南占据一定优势，马来西亚奋起直追。

2018年至2022年间，马来西亚榴莲出口增长了256.3%，中国是马来西亚榴莲出口的第一大目的地。2022年的该国对中国的榴莲出口额达到了8.87亿马币，约13.66亿元人民币。

比起泰国榴莲在中国的市场份额，马来西亚还有很长一段路。泰国商业部的数据显示，2022年中国是泰国榴莲最大的出口市场，占其总出口量的96%，出口额达210亿人民币。

2023年这一数字增长至238.8亿人民币。越南方面的统计数据显示，2023年，越南共出口60.3多万吨榴莲，其中，中国市场超59.5万吨，占98.6%。2024年初两个月越南榴莲出口量达4.1万吨，相当于2022年全年的榴莲出口量。

近期，越南冷冻榴莲获准出口中国。越南农业与农村发展部植物保护局此前表示，若冷冻榴莲肉获得中国市场准入，越南榴莲产品出口金额将增长30%。

印度尼西亚也看好中国的榴莲消费市场。新华社报道称，印尼政府已经与中国科学院北京基因组研究所达成了协议，将进行研究以确保出口输华榴莲的高品质。印尼方面工作人员表示，该国榴莲对华出口额有潜力达到80亿美元，即约合人民币581亿元。

根据各国披露的资料可以看出，越南、马来西亚等东南亚的几个主产区仍在扩种榴莲，以增加出口份额。另一方面，其他非传统产区也在自主研发，想要实现榴莲自由。

海南省自2023年首次培育出国产榴莲，售价120元一斤，2024年价格下降至60元一斤。不过海南国产榴莲尚未实现规模化种植。此外，中国台湾地区屏东县已经开始小范围自产榴莲，导致台湾从泰国进口榴莲量下跌。华人爱吃榴莲，非传统产区通过技术手段培育榴莲蔚然成风，也将成为榴莲贸易市场的新变量。

小小榴莲已经做成了百亿人民币的跨国大生意，而榴莲的全球化竞争，就是聚焦于中国市场的竞争。