你以为不行了的它，一年在中国捞金1200亿(5)

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2024-09-05 16:22:13 钛媒体APP

作为中国市场会员店模式的先行者，山姆的发展之路并不平坦。沃尔玛中国CEO朱晓静曾提到，山姆在中国实现第一个100万付费会员，用了21年时间。

其中的关键转折来自2012年。

这一年，前屈臣氏高管文安德出任山姆中国业务总裁，他以两大动作推动山姆大幅变革，并在消费升级趋势下成效显著：其一，将近万个SKU砍掉一半，聚焦好产品，简化顾客购买决策；其二，将保持了20年的150元会员费提高到260元，从而更精准地锁定目标用户群体。

山姆的核心是通过会员制来创造价值。

会员费的收取不仅提高了会员对山姆的黏性，还帮助山姆筛选出消费者，进而为其更高品质的商品和服务带来稳定的客群消费，创造稳定现金流的同时，也能更好地进行库存管理。

与传统商超不同，山姆采用“少而精”的选品策略，仅上架符合用户需求且满意度高的商品，并且打造了蛋糕、披萨、牛排等一系列“爆款”产品。这些产品不仅是引流利器，更是盈利的关键所在。数据显示，2022年，山姆自有品牌商品占比近30%，贡献了约40%的销售额。

依托打造爆品的能力和沃尔玛的全球供应链能力，山姆能够以更具竞争力的价格为顾客提供更优质的产品，并且结合前置仓的电商网络，形成线上线下服务客户的闭环。

这也构成了山姆成功的底层逻辑：以“会员制”为核心，通过持续为顾客提供更高质价比的商品和服务体验，吸引会员不断续费并进行复购。

如今，山姆正在加速复制这一成功模式，通过不断拓展门店和增加会员数量进一步提升盈利能力。但其加速扩张，也暴露出了一些问题，特别是在品控和供应链管理方面。

例如，今年4月，广州林女士在山姆会员商店App上花65元购买了一份梅花肉，并选择极速达配送，到货后却发现梅花肉出现发黑且偏肥的问题。当她向平台申请退款，却因“生鲜产品非质量问题，无法退换货”遭拒，双方沟通10余天仍未退款。

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