年入2.2亿，日本是最大海外市场，68岁创始人冲击“沙棘第一股”

提到“沙棘”，很多人会感到有些陌生。

它的植株带刺，耐干旱，多种植于我国西北地区，被广泛应用于风沙治理。沙棘又名醋柳、酸刺，果子珍珠大小，味道酸甜，果皮柔软，易腐坏，鲜果主要以冷链运输的方式在互联网平台上销售。沙棘VC含量丰富，每100g沙棘就含有600-1200mgVC，是苹果68倍，柑橘6倍，被称为“天然维生素的宝库”。由沙棘制成的NFC原浆、沙棘籽油、沙棘干等产品也备受消费者喜爱。

近日，全球最大的沙棘产品供应商“内蒙古宇航人沙”（以下简称“宇航人沙”）递交了IPO招股书，拟赴香港上市。据了解，这是一家成立三十年的老牌企业，总部位于呼和浩特，与蒙牛乳业集团仅一墙之隔。

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创始人邢国良今年68岁，1993年，一次意外的工作机会让他接触了沙棘的相关课题。自此，“沙棘”从他的儿时回忆变成了终生事业。虽然已经踏上了IPO进程，但宇航人沙依然面临产销链路长、品类切口小、市场认知度低等诸多难题。企业能否讲出让资本市场信服的故事，依然是个未知数。

小小沙棘，有哪些生意？

全产业链发展，是宇航人沙最显著的特点之一。据《中国农村科技报》报道称，刑国良于1998年就开始带领团队实施沙棘标准化种植。团队一边从俄罗斯引进优质的沙棘品种，另一边也发展沙棘育苗基地，培育中国的沙棘品种。

但在原料获取上，宇航人沙依然处于比较保守的姿态。财报显示，他们并未拥有任何沙棘林，没有采取直接种植的方式获取浆果，而是依赖农户供应。这种模式投入小，但农户收成的不稳定，以及物流天气等客观原因，都有可能对他们的原料获取产生不利影响。

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产品端，宇航人的淘宝旗舰店上的产品主要有三种类型，分别是饮品、保健品和食品。招股书显示，公司也推出了化妆品，但在电商渠道上并没有看到相关产品。

宇航人沙饮品的价格并不算便宜。以淘宝上销售量第一的V9沙棘饮料为例，页面显示果汁含量大于20%，300ml的单瓶价格约为8.3元。而对比大众认知度更高的农夫山泉NFC橙汁，果汁含量为100%，同样的产品规格，单瓶售价仅为6元左右。

保健品是公司的核心产线。淘宝平台上，宇航人沙保健品SKU数量产品占比达到近1/3。除此之外，宇航人沙也开发了沙棘红茶这种较有创意的新产品，但目前新品牌在淘宝平台上销售情况较为一般，销量不到10份。

年收益2.2亿元，向C端人群靠拢

和苹果、橙子、蓝莓不同，很多消费者购买沙棘相关的产品看中的不是它的味道，而是它的功效。所以在电商平台上，即便是沙棘汁这种饮品下面的评论，也会出现“降血压、补充气血、通便润肠”等字眼。

招股书显示，宇航人沙的核心销售渠道依然是经销商、品牌方这类的B端采购渠道。但从数据上也能明显观察到，C端客户正逐渐成为企业的发力重点。

招股书显示，宇航人沙2023财年年收益为2.2亿人民币。公司的主要收益来自桶装原浆、保健食品、小包装原浆、饮料和其他这五大类。

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其中，桶装原浆的核心客户是以品牌方为主的B端客户，收益占比较为稳定。相较于2021财年，桶装原浆在2023财年的收益提升了约58%。其产线利用率也有明显提升，从2021财年的56.8%提升至2023财年的75.1%。但业务提升最明显的，是面向C端客户的保健食品。同期收益提升近79%。而在财报列举的主要产品产线里，五条产线有四条和保健品相关。

为了推动C端市场的发展，渠道端宇航人沙已经布局了淘宝、京东、抖音等核心的电商渠道和内容渠道，并在直播电商业务上与烈儿宝贝等头部主播展开合作。《野马财经》报道显示，2020年宇航人产品的线上销售增至5000万元，比2019年提高近30倍。

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招股书显示，目前，宇航人沙的收益大多来自于国内市场，2023财年其在国内市场的收益占比为62.3%。但企业同样布局了成熟的海外市场，业务辐射了日本、马来西亚、德国、韩国等国家。在众多海外国家中，日本的收益占比最大，2021、2022、2023财年收益占比分别为33.4%、43.6%和35.7%。

出圈的关键，除了产品，还有渠道

随着消费者健康意识的不断加强，像沙棘汁这样带有“养生”属性，或者NFC果汁打着“健康”标签的果饮开始相继出圈。以去年天猫双11饮料店铺销售榜为例，创建于2016年的果饮品牌黑马英贝健，凭借一款西梅汁力压三得利、元气森林等大品牌。

这些健康果汁最大的特点就是天然、添加少、营养丰富。艾瑞咨询发布的《2023年中国NFC果汁消费者洞察报告》显示，消费者选择NFC果汁的其中一个原因就是营养成分需求。其中膳食纤维和维生素C是消费者最期待的两大营养成分，这与宇航人沙的产品优势十分吻合。

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但与此同时，宇航人沙在产品上也面临着不少争议。今年2月2日，内蒙古自治区乌兰察布市的一家分销超市里，宇航人沙生产的有机沙棘果汁饮料，被查出铅检验值不符合食品安全国家标准。经调查，产品是在运输转移过程中受到污染的。公司安排召回了相关批次产品合计11900瓶，销售总额为18445元。

宇航人沙在渠道端的表现同样让人堪忧，其线下销售模式一度与传销挂上了钩。2020年，中国裁判文书网就曾发出过一则关于“宇航人广和百草事业部涉嫌发展21人参与传销活动，吸纳资金308.79万元”的相关通知。

而这一次IPO进程中，宇航人沙也特意进行了业务重组，新公司摘除了直销牌照。有相关人士表示，这很有可能是为了规避直销法规风险的一种做法。

渠道的不稳定性同样表现在招股书里。招股书显示，公司有相当一部分收益来自宇航人日本有限公司，但由于该公司并没有与其签订长期合同，所以如果两者之间不合作，将极大影响业务的稳定性。其次，公司在超市、便利店等线下渠道采取的是赊销模式。这种模式也存在随着时间积累应收款项变多、渠道难以支付的风险。

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对于宇航人沙而言，IPO并不是解决问题的关键。只有凭借产品在C端市场找到破圈口，并寻找稳定可持续的销售渠道，才能让这个30年的老品牌焕发生机。