银行人士料2018年银保规模难有起色
■本报记者 苏向杲
10月1日，134号文件大限将至，险企银保转型持续深入。
《证券日报》近期从业内获悉，根据同业交流数据，2017年前7月，银保渠道期交业务整体规模同比增长47%，增长势头强劲。今年以来，各险企缩减银保渠道万能险保费占比，增加长期年金、终身寿险、重疾险、意外险等保障型产品。
一家银行个金部相关负责人表示，目前，银保趸交5年期和短期交产品销售难度大，难以填补规模缺口，综合分析，2018年银保市场规模增长难有起色。
银保规模缺口较大
2016年3月份以来，保监会连续发布多项政策，从资本约束、产品形态、收益和保费占比等几个方面严控中短存续期产品规模，并对违规机构从严从重处罚。
今年5月，保监会再发新规，进一步规范人身保险公司产品开发设计行为，重点打击通过年金返还、附加万能险等方式，侧面提高中短存续期产品收益的擦边球行为。
上述个金部相关负责人表示，保监会“保险姓保”、“监管姓监”的监管思路不会变，从严监管、重拳治理的决心不会动摇，短期内，中短存续期产品放松限制的可能性较低。目前，“银保趸交5年期和短期交产品销售难度大，难以填补规模缺口，综合分析，2018年银保市场规模增长难有起色。”
新华保险董事长万峰此前也表示，“银行渠道可以做趸交，但做期交很难，除非和银行之间具有股权、控股等关系。”原因在于，保险非银行主业，银行从业人员没有更多的时间解释复杂的期交类、保障类产品。银行需要的是简单、标准化、不需要大量核保的产品。
本报记者也从业内了解到，目前险企与银行签订保险代销协议中，中短期产品均为“限额销售”，部分险企明确银保渠道的产品一旦达到保费上限，需要立即停止销售。相反，针对一些长期期交产品，尤其是10年以上的期交产品，险企并未设置销售上限。
从四大上市险企近期披露的半年报来看，今年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险银保渠道均出现下降。其中，中国人寿银保长险首年业务同比下降5.9%；平安寿险银保渠道新单保费同比下降37.4%；新华保险银保首年保费同比下降81.9%；中国太保虽未披露银保细分数据，但其“其他渠道”保费为87.78亿元，同比下降18.8%。
银保行业面临巨大挑战的同时，也孕育出一些新的机遇。上述负责人同时表示，一方面，保监会强力倡导转型，要求保险回归保障本源，保险公司积极开发各类保障型产品，市面上产品种类丰富，价格逐步降低。另一方面，监管持续开展公众宣传，行业形象极大改善，居民保险意识显著提升，保障类保险需求迅速增长。长期期交和风险保障类保险产品供需两旺，业务规模快速增长。
险企聚焦高端客户
期交业务的大幅增长，源于一大批寿险公司银保策略的转变。
本报记者从某颇为依赖银保渠道的寿险公司获悉，该险企今年以来坚守“保险姓保”的理念，银保业务依靠长期年金、终身寿险、重疾险、意外险等保障型产品，实现了新单保费的大幅增长。
相关数据显示，该险企银行保险业务价值转型显效，截至今年7月30日，银保业务新单年缴化保费超越2016年全年，同比增长73%。其中保障型期交保费占比超过80%，产品结构市场领先。
在转型期交、回归保障的初期，该险企也经历了保费规模下降、资产增速下降等压力，但在股东及公司管理层的支持下，2016年保障型期交保费同比增长92%，保费占比达到88%，产品结构保持行业较优水平。2017年，该公司继续优化产品结构，坚持合规经营，在价值转型的第三个年头，实现保障型期交业务的大跨越。
除产品战略调整之外，该险企银保也调整了客户战略。
随着我国高净值人群保险意识的增强以及对于财富传承“未雨绸缪”的需求上升，保险产品高端化的特征愈发明显，高端保险业务成为带动上述寿险公司银保业绩增长的一大利器。2017年上半年，该公司年缴保费30万元以上的保单承保525件，有效带动银保业务增长。
该公司表示，公司银保重视对客户需求的分析和经营，强调客户导向的全产品线经营，细分客户群，明确适配渠道、场景及细分主推产品为客户配置满足需求的保险服务方案，在满足未来客户多样化需求的同时，通过差异化战略实现公司价值提升。
从银保行业大背景来看，受监管政策影响，保险公司在2017年面临着两极分化的发展形势，坚守保险保障理念的保险公司稳健增长，资金型保险公司由于没有了高利率产品作为吸引手段，业务规模出现了下滑。
银行加强银保培训
引人注意的是，行业的转型也迫使银行加强保险代销培训。
本报记者获悉，7月份，为提升全员保险理念，强化保单销售技能，推动银保业务销售进度，某银行分行私行及财富管理部前不久组织分行财富、个贷、小企业、运营以及银保专员等各渠道人员参加了为期两天的封闭式“银保特训营”培训班，培训班授课内容融合了寿险、银行及银保三方培训课程内容，并严格按照总行“战狼”培训通关标准对全体参训人员（含支行长）进行通关。
该行相关负责人表示，“银保是赚钱的业务；银保是检核销售和服务水平的关键指标；银保在组织上要形成氛围。”优质的银保服务，能帮助银行与客户树立良好的关系，增强信任感，提高顾客的忠诚度。
银行加强保险业务培训，原因之一或为今年代销保险佣金的减收。
据《证券日报》记者近期梳理，今年上半年工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四家银行代理业务手续费较去年同期减少了123.15亿元。对于减少的原因，工商银行与建设银行均提到，由于代销保险等业务收入减少，导致手续费及佣金收入出现同比减少。
