而在上世纪八九十年代，医药代表这个职业刚刚进入国内时，干的可不是这样的活儿。离开医药代表行业十来年、如今在广州开办一家医疗器械公司的赵新有话说，“当时（上世纪90年代）很多进口药、新药，国内临床是没有的，需要专业人士向医生推广，介绍相关用法，特别是临床效果、副作用等方面的信息。所以，当时做医药代表的普遍具有药学或医学专业知识背景，社会地位受人尊敬，收入也比较高。”
但是若干年后，游戏规则发生变化。推广咨询成了表面工作，销售卖药成了实际工作。
上世纪末，我国采用了非处方药和处方药分类管理，医生对药品的使用有绝对决定权；从2000年左右开始推行的药品招标制度，使得药企之间的竞争越来越多地围绕医院展开，大量的医药代表去医院“拜码头”，向医生“搞公关”。“总之，回扣、感情牌等等都会用上，医药代表越多、越滥，工于销售、拉关系的人越吃香。”赵新说。
为了完成任务，从早上8点到12点，下午2点到4点，晚上7点到10点，李达一直在医院做各种“游说”。“现在同类药品竞争很激烈，有时候攻下一位关键的医生，前后得耗上大半年的时间”。李达说，他们会定期向医生献献殷勤，邀请他们参加一些研讨会，地点通常选在气候宜人、风景秀丽的地方，让医生们放松放松，目的是进一步拓展业务。
据赵新介绍，有一个年轻的女医药代表，就住在医院附近，每天7：30给主任们发短信问候，有时还给工作紧张的医生买早餐送点心。
