小米疑“抛弃”澳洲分销商 渠道策略调整！澳大利亚分销商Panmi首席运营官乔治·萨阿德或许未曾预料，自2019年4月成为小米在澳大利亚的分销合作伙伴后，不到六年时间就被小米“抛弃”。10月3日，澳洲媒体channelnews报道，Segway（一家中国公司，小米是其战略投资人）和小米已经确认将在2024年在澳大利亚建立自己的子公司。这意味着小米从授权进入直营、从借船出海到造船出海进入了新赛道。

这对Panmi来说无疑是当头一棒。成立于2018年的本土公司Panmi作为科技与创新产品代理商，愿景是将“全球优质产品”引入澳洲市场，包括Xiaomi, Segway-Ninebot, Viomi, Unagi, Surron等品牌，并为消费者提供本地保修、替换零件、售后支持等服务。

2018～2019年是小米在全球快速扩张的时期。当时澳洲对小米的吸引力在于人均收入水平高、智能手机渗透率高、消费升级明显，且主要品牌集中于苹果和三星。小米进入澳洲的策略是通过本地合作伙伴实现“轻资产试水”，以小米手机作为切入点，带动智能家居、可穿戴设备与生态链，推动IoT与生态化落地，验证市场反应并建立售后体系。此时，Panmi进入小米视野，帮助小米快速打通零售渠道，双方合作迅速展开。

然而，这段合作关系并未持续太久。Panmi首席运营官乔治·萨阿德曾多次抨击零售商对小米智能手机的要求过高，引发不满。2021年8月，channelnews报道称，萨阿德承诺将在澳大利亚推出小米高端智能手机，却声称“智能手机赚不到钱”。他还经常批评零售商的参与行为，认为零售商要价太高，必须按他的条件合作。这种强硬立场影响了小米与零售商的合作深度。

要理解Panmi的处境，需要看清另一个关键角色——Segway-Ninebot。Segway原本是一家美国公司，2001年因推出两轮自平衡电动车而走红。2015年，中国企业九号机器人收购了Segway，合并成立Segway-Ninebot。小米是九号机器人的早期战略投资者与重要渠道合作方，小米平衡车实际上是九号机器人为小米生产的贴牌产品。在澳洲市场，Panmi同时代理小米与Segway品牌，一度形成互补格局。但当Segway决定在2023年设立澳大利亚子公司并转为直营模式时，小米也加速“去代理化”，实现渠道统一。

实际上，合作伊始就埋下了矛盾的种子。2019年11月，channelnews报道称，Panmi抱怨市场上存在许多未经授权的Segway / Xiaomi产品，这些产品绕过官方分销渠道，损害品牌信誉，造成价格混乱。这暴露出Panmi在控制渠道和合规管理上的局限，令品牌方对其掌控力产生疑虑。2022年8月，channelnews报道，Panmi未能在澳大利亚为其小米智能手机或智能家居技术建立市场，导致小米销售额下降20%，净利润下降67%。2023年2月，Segway解除Panmi电动自行车经销商的权利，准备在澳大利亚建立子公司，转向直接供应模式，加快了小米直营的步伐。

从全球视角看，小米与Panmi的分手是全球化阶段性转型的结果。Panmi分销小米产品未达预期，这是解除合作的导火索。当品牌认知、用户基础与渠道经验成熟后，转向自营模式、强化品牌掌控是每家中国出海企业的必然选择。小米自建子公司可以减少中间费用，增加竞争优势，提升速度与效率。随着小米全球化的深入，减少对分销商的依赖，希望与电商平台、零售商建立直接关系是其必然选择。目标从“渠道驱动”转向“品牌自营”，希望通过直营体系更好地掌控价格、服务与用户数据。

客观而言，Panmi在小米进入澳洲早期阶段确实发挥了重要作用，帮助小米完成了市场探索。但随着小米全球化的深化，这种代理模式已无法满足其规模化、效率化的诉求。跨国合作本身就是动态平衡，当双方阶段性利益和战略节奏出现错位，调整乃至分手往往是下一阶段发展的起点。