缩减

降价的医药市场与变革的销售渠道

严格的医药代表备案管理制度之下，医药代表还面临着市场缩减的挑战。

1月23日，某医药自媒体爆出，又一家药企宣布裁撤抗生素的销售团队，原因之一为：该产品线上销售代表主要负责的两个产品，其中一个进了带量采购。

“肯定有裁员”，刘晓蓉告诉贝壳财经记者，目前的医药销售工作一般去两类公司，一类是自己所在的医药生产企业做销售，企业给的底薪会比较高，薪酬模式为“底薪加考核：完成多少任务有多少奖金”。

还有一类为承包制的销售模式。刘晓蓉说：“给你一个固定的销售区域，等于承包了这个片区，这个片区所有的市场都是属于你的销售范围。在这基础上，企业会和你商量好底价，比如某个药品的底价是给你10元，你可以选择20元卖出去、30元卖出去，这其中的差价就是你赚到的钱。”

医药销售分工明确，在销售上还具体分为医院用药和药店用药（零售市场），前者主要是处方药的销售目标，后者是OTC的主要销售目标。在药品带量采购政策执行以来，药品从厂家到医院的流通环节减少，这两类销售路径都产生了不少变化。

“集采之后也更难做了，药也都降价了”，刘晓蓉表示，现在医院特别难跑，特别是三甲医院更难了。

受近两年政策影响，刘晓蓉的工作重心也早已放在连锁药房的销售上：要是所销售的某款药品在一家线下药房销售额又创新高，便是值得庆祝的事情。

刘晓蓉介绍，对于承包制的销售来讲，很多药品进入医保或者参与集采之后会有“挂网价”，价格公开透明，这样赚中间差价的部分也不再好赚，“现在很多（销售）都退出去了”。

工作中，刘晓蓉也见证了业内的不少人员流动，“有很多效益好的企业在扩张（销售队伍），但大部分的企业都是在裁员。比如说之前是10个人，现在缩减成6个人、5个人。”

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