大模型厂商纷纷“卖Token” 商业转型加速

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2026-09-05 21:36:02 新浪财经

中国的大模型公司智谱和MiniMax正在经历新一轮的收入结构变化。相比之前追求AGI技术叙事，两家公司现在更关注如何销售Token。

智谱在9月2日入驻天猫开设官方旗舰店，开始在线销售GLM Coding Plan订阅套餐等产品。而MiniMax上半年B端收入暴增703.1%，占比提升到63.4%，超过C端成为收入的第一大来源。一位大模型猎头透露，随着to B商业化加速，两家公司都在招聘具有三年以上云厂商或MaaS平台销售经验的候选人，要求他们还懂视频编码。

卖Token并不是新鲜事。阿里云和火山引擎为了提升Token规模，制定了激进的开发客户和高额补贴策略。但它们的成功不仅依赖于模型本身，还需要底层算力、云厂商资源和大量to B经验。智谱和MiniMax的“Token卖法”本质上是新瓶装旧酒，逐渐意识到这不是简单的流量生意，需要持续领先的SOTA模型以及全链路的Token服务，包括成本定价、网络稳定和安全合规等因素。

卖Token主要对应三种模式：按量计费、按积分额度付费和打包API给下游公司。智谱和MiniMax都采用了这些方法，但有所差异。智谱主要聚焦国外市场，而MiniMax强调全球化，海外收入占总收入的比例达到了60.8%。智谱的Token套餐更注重Coding能力和网络安全能力，MiniMax则强调全模态能力。智谱采取阶梯式卖Token路线，分层分任务定价；MiniMax则是一体化卖Token路线，通过文本模型和多模态模型多线并进来卖Token。

尽管双方对卖Token充满信心，但实际操作中仍面临挑战。许多客户对价格敏感，争夺有付费意愿的企业客户变得至关重要。此外，云厂商和运营商也在争夺Token市场，拥有庞大的算力网络和服务资源。相比之下，智谱和MiniMax的优势在于Token定价权和单位智能成本管控能力。智谱已实现低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80%；MiniMax也开始自建基础设施以降低成本。

然而，掌握Token定价权和成本管控是一项长期能力建设，短期领先并不意味着长期领跑。虽然MiniMax和智谱公布了亮眼的业绩，但ARR并不能直接反映财务收入和真实利润结构。因此，卖Token对这两家公司来说仍然是一场艰难的战斗。

(责任编辑：0882)

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