Helena Lizo至今都记得团队接到第50单时的激动心情。当时他们的业务非常新，甚至前期有不少订单都是团队自己下的。但当第50单出现在电脑屏幕上时，大家还是非常兴奋，专门买了披萨来庆祝这个特别的日子。

这一幕发生在2019年巴西圣保罗的一处简易办公区内。数字货运品牌“Lalamove”在这一年走出亚洲市场，组建了一个15人的初始团队来到圣保罗。团队中包括参与过菲律宾宿务、越南河内地区市场开拓的骨干，还有一些熟悉葡萄牙语和巴西市场的当地人。Helena Lizo就是一位巴西女性。

近年来，随着中国企业出海步伐加速，菜鸟、极兔、Lalamove成为物流出海的重要力量，为国内出海企业提供基建服务，同时也在海外市场寻找更多增量空间。不同于前两家公司主要依赖电商，Lalamove作为数字货运平台需要深入当地市场，与当地的司机和中小企业货主建立密切联系。

Lalamove从决定拓展巴西市场到完成第一单只用了一个半月的时间。2019年6月中旬，团队确定拓展巴西市场，7月初抵达圣保罗进行调研分析，8月1日即完成第一单。一个月后，公司在里约热内卢开辟了第二市场。

巴西人普遍享受慢生活，智能手机普及率较低，这给完全依赖线上交付的Lalamove带来了不小的困难。此外，巴西独特的支付环境也迫使Lalamove不断调整适应。进入新市场的第一步是招募足够数量的合作伙伴司机，随后通过数字营销和大量线下曝光的方式继续推广。团队会在司机车辆上贴满巨大的Lalamove车贴广告，提高知名度。

在每个新市场，Lalamove都会采用相似的运营策略：由具有丰富海外经验的员工在当地寻找优秀员工负责市场推广，并将在其他地区的经验复制到新市场。例如，在里约热内卢，首批当地员工主要来自另一家全球化头部公司，这些员工拥有丰富的市场推广经验。一个多月的时间里，Lalamove吸引了1000多位司机认证加入。

尽管如此，巴西的语言、时差、文化和社会环境与国内有明显不同，这也给当地团队带来挑战。团队密集走访了律师事务所、金融机构、本地企业和当地居民，尽快理解本土法律政策。由于圣保罗与总部的时差有11个小时，出海团队经常要和国内开会到凌晨，第二天仍准时工作。

巴西智能手机普及率问题也给Lalamove带来了挑战。许多当地客户需要团队不断进行市场教育，让他们明白线上按需交付的概念。Lalamove还设置了避开危险区域的路线，并限制了每个城市的覆盖范围，以确保用户和司机的安全。

在Lalamove看来，巴西当地数字货运市场的发展阶段类似移动互联网浪潮来临前的中国大陆市场。Lalamove进入巴西市场之前，当地同城四轮车货运市场相对零散，导致物流成本较高。中国特有的“互联网+物流”模式迅速吸引了许多司机和商家。

新冠疫情改变了当地人的消费习惯和物流运输习惯。疫情期间，大部分物流需求转向即时需求和基本生活服务，如食品配送、杂货配送等。不少巴西大型线下连锁店开发了自己的应用程序，消费者从网上下单，然后由物流平台直接配送。这种变化促使Lalamove的竞争策略发生变化。

尽管Lalamove在巴西面临众多竞争对手，包括本地品牌Loggi、全球性玩家Uber和滴滴（在巴西以“99”的名称运营），以及专注于摩托车送货的Mottu等，但Lalamove的最大竞争力在于通过数字化连接零散运力和中小企业，帮助他们降低物流成本。

不同于国内的“烧钱大战”，Lalamove在海外市场很少通过补贴获取市场份额。Helena Lizo认为，巴西市场仍有发展机会，如逆向物流、新能源汽车及货车租赁等领域。Lalamove已准备好驶向这些潜力市场。

作为一家数字货运平台，货拉拉于2013年10月诞生在中国香港，注定了其双向扩张的战略——既向内地，又向海外。如今，货拉拉和Lalamove的业务已覆盖全球11个大市场的超过400座城市。Lalamove首席运营官卢家培表示，公司在考察国际市场时主要看市场需求、基建发展和手机渗透率。他认为，中国公司的海外竞争力在于成功经验和模式能否在大多数海外市场复制，以及公司在海外市场的本土化能力。

以巴西市场为例，Lalamove结合东南亚的摩托车运营经验和中国的四轮车市场开拓经验，优化巴西市场的运力构成。今年，Lalamove分别正式进驻日本及土耳其。卢家培强调，全球物流行业正向数字化、智慧化转型，中国物流企业在激烈竞争中积攒的经验和创新商业模式在海外有着明显的竞争优势。出海团队必须有耐心等待收获期，切忌急功近利，要有长期部署才能得到稳定和可持续发展的回报。