突然跟中国领导人套近乎？特朗普的谈判术你要懂

原标题：[解局]突然跟中国领导人套近乎？特朗普的谈判术你要懂

“尽管中美两国发生贸易纷争，习主席跟我永远是好朋友。我们两国一定会有美好的未来！”

8日晚，特朗普最新的推特这样写。一会儿杀气腾腾，一会儿横生指责，一会儿又打个巴掌揉三揉，特朗普的推特真的可以看作是情绪转化的范本。

不过，问题都是可以研究的。

一以贯之

假期左右，有不少岛友在侠客岛的用户群里发一个小视频，内容是1988年脱口秀主持人奥普拉对时年42岁的特朗普的一段采访视频。整整30年前，当时的老特还是中特，但发型已经基本固定下来。

之所以大家都在转发这个视频，是因为人们惊讶地看到，30年前，特朗普对美国外交政策、对美国政客的批评中，已有许多观点与今日惊人地类似。

其实，在这段视频前一年，1987年，41岁的特朗普在连线CNN、接受名记者Larry King的采访时也是类似的观点，只不过那一次他反复在强调，美国通过当下的世界贸易体系，“每年都在损失2000亿美元”，“很亏”。

从这个角度看，特朗普对于国际形势的看法倒是30年来“一以贯之”。其上台后的诸多手段，倒像是在践行着30年前就已成型的世界观、外交政策观——只不过当下他眼中的“挑战者”、“不公平贸易者”，从日本变成了中国。

这个视频也给我们一些启发意义。

在没有当上总统之前，特朗普是一个成功的地产商，同时也是一名畅销书作者。

他的《The Art Of The Deal》，曾经数十次登上《纽约时报》最畅销书榜。

这本书的中译本有很多名字，“交易的艺术”，“做生意的艺术”，以及“特朗普自传：从商人到总统的成功之道”，等等。这本书也是在上述两个视频那个年代写就的，当时特朗普刚过完40岁生日。

既然30年前的特朗普已经形成了一些今日得以实践的“政观”，那么他的行为方式、思维方式，或许我们也可以在这本书中，寻得他当下依然在践行的“交易观”、“叫价法”、“商战守则”。

知己知彼。在贸易战的大背景下，这种梳理大约也是有益的。

计算与强硬

40岁时的特朗普比较谦虚。当然，在书中提到的，都是他的得意之作、经典案例。

他时刻把自己称为在纽约“市郊”长大的孩子，记得自己刚入行时手里只有20万美元，第一次跟Tiffany的老板谈生意让他觉得自己真的没见过大世面，而他的父亲则是一名给穷人造廉价房起家的普通地产商。

但从今天看，如书中所言，他继承了父亲的一些特质：精于计算、遇事强硬。

直言不讳地说出自己认为其他国家占了美国便宜，直言不讳地向军事盟友和贸易伙伴要钱、要弥补逆差，可以看作是这种作风从商场到政界的延续。在书中，40岁的特朗普这样说——“我父亲知道这行的所有价格，没有人骗得了他。”

“我从不乱花钱，从父亲那儿我学到了积少成多的道理，每一分钱都是有价值的，它们积聚起来就是财富。直到今天，如果我觉得承包商跟我要价过高，我都会直言不讳地提出来，哪怕是为了5000或1万美元。有人不理解，问我：何必为了这些小钱斤斤计较呢？我的答案是，如果哪天我不能拿起电话，花25美分的电话费讲下1万美金的价钱，我就该破产了。”

这种强硬和好斗来自于每一次与人的交锋，以及胜利。交锋对象，包括政府，包括下游商人、干活儿的工人、租客、律师、以及生意伙伴、对手、媒体——“我从父亲那里学到，棘手的生意要强硬”。

有一次，他的承包商想要在原来要价的基础上索取额外报酬。特朗普直接打电话，“别跟我说这些没用的，把活儿给我干好，立马走人。你听着，你提的这些额外报酬简直就是在宰我。有事直接联系我，

如果你再敢玩花样，我让你吃不了兜着走。”

同样是这座大厦，对付工人，他则软硬兼施，强硬不行就“利诱”——“特朗普公司以后会有很多活让你们做，这一点任何其他一家公司都办不到，别人破产的楼我都会接手重建，所以把这次活干好，以后还有很多机会。”

他评价自己是“基本来说，是一个很好相处的人”，“谁对我好，我也对他们好”。

“但是，如果有人对我态度恶劣，或者不公平，甚至想利用我，我的原则就是有力反击”。他坚信，虽然这一过程可能有风险，可能疏远某些人，但是“事情到最后都会出现转机。”

如果对照今日特朗普在军费、关税、贸易等事上，对欧盟、对亚洲盟友、对北美、南美的“分而治之”、“各个击破”的手法，就会发现这一手法几乎如出一辙，只不过对象从具体的人变成了国家。有的服软了，有的疏远了，但总体都在他的利益框架之下。

国际政治这个舞台，看上去就像是特朗普对纽约地产市场的看法：“跟你打交道的，都是业界最厉害的人物。幸运的是，我愿意跟他们打交道，跟他们斗智斗勇，然后打败他们。”

要价与牵制