■本报记者 苏向杲
本报记者从业内获悉，随着一系列监管政策的出台，为顺应监管要求的变化，2018整个银保市场将仅有少量短期理财型产品可供销售。尤其是，一些险企将不再销售一年期分红型保险产品，其他5年期以下产品额度也将减少。这给明年银行代销保险业务收入造成一定影响。
为避免2018年保费增量出现“缺口”，一些银行近期计划增加合作保险公司数量，以抢占保险公司短期产品额度资源，增加明年短期产品的销售额度，增强客户的黏度，保证银保代销规模。
短期产品稀缺
银保渠道的特质决定其更加适合销售简单、短期的保险产品，而险企转型追求的是长期价值，这与银保渠道产生了矛盾。
“初步预测，分公司明年保险收入缺口在5000万元以上。因此，在保持规模型保险产品销售的同时必须开拓新的收入增长点，创新销售模式，以弥补部分收入缺口。”有银行分公司人士近期表示。
为拓宽中短期产品资源的渠道，该银行目前从两大方面着手：一是引入多家保险公司，从总行准入的保险公司中加大引入力度。二是积极引入简易险，拓宽产品种类，增强客户黏度，防止流失。“简易保险”作为普惠保险，具有“两高一低”特征，“赔付比例较高”，“手续费比例高”，“保费相对较低”。虽然单笔保费相对较低，但对于增强客户粘度，防止客户流失有一定效果。
该行要求各分支机构要在11月中下旬开始，加强与保险公司联系，一方面要尽可能的争取热销产品的销售份额，另一方面做好产品培训等支撑工作，并通过专推活动等模式来推动产品销售，增强产品吸引力。突出资源配置的经营理念，以提供多样化产品、“线上+线下”联动发展、专业化、精细化服务为主要措施，最大程度深挖存量客户，拓展增量客户，做好各项准备工作，确保2018年开门红。
具体来看，第一阶段，该行要求各分支机构组织下属网点在11月15日之前完成2018年一季度保险到期客户、意向客户的梳理工作，在12月份开始对保险意向客户的登记追踪。第二阶段，从12月开始，网点须对梳理出来的客户做好三次邀约，分别为提前一个月、提前两周、提前一周，登记客户信息，并优先为购买金额大的客户或VIP客户办理，并结合手机银行等营销活动、综平站点各类活动，加大宣传，增强对客户吸引力。
