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银行备战2018年银保开门红:争抢险企中短期产品资源

2017-11-09 07:30:58    中国经济网  参与评论()人

■本报记者 苏向杲

本报记者从业内获悉,随着一系列监管政策的出台,为顺应监管要求的变化,2018整个银保市场将仅有少量短期理财型产品可供销售。尤其是,一些险企将不再销售一年期分红型保险产品,其他5年期以下产品额度也将减少。这给明年银行代销保险业务收入造成一定影响。

为避免2018年保费增量出现“缺口”,一些银行近期计划增加合作保险公司数量,以抢占保险公司短期产品额度资源,增加明年短期产品的销售额度,增强客户的黏度,保证银保代销规模。

短期产品稀缺

银保渠道的特质决定其更加适合销售简单、短期的保险产品,而险企转型追求的是长期价值,这与银保渠道产生了矛盾。

“初步预测,分公司明年保险收入缺口在5000万元以上。因此,在保持规模型保险产品销售的同时必须开拓新的收入增长点,创新销售模式,以弥补部分收入缺口。”有银行分公司人士近期表示。

为拓宽中短期产品资源的渠道,该银行目前从两大方面着手:一是引入多家保险公司,从总行准入的保险公司中加大引入力度。二是积极引入简易险,拓宽产品种类,增强客户黏度,防止流失。“简易保险”作为普惠保险,具有“两高一低”特征,“赔付比例较高”,“手续费比例高”,“保费相对较低”。虽然单笔保费相对较低,但对于增强客户粘度,防止客户流失有一定效果。

该行要求各分支机构要在11月中下旬开始,加强与保险公司联系,一方面要尽可能的争取热销产品的销售份额,另一方面做好产品培训等支撑工作,并通过专推活动等模式来推动产品销售,增强产品吸引力。突出资源配置的经营理念,以提供多样化产品、“线上+线下”联动发展、专业化、精细化服务为主要措施,最大程度深挖存量客户,拓展增量客户,做好各项准备工作,确保2018年开门红。

具体来看,第一阶段,该行要求各分支机构组织下属网点在11月15日之前完成2018年一季度保险到期客户、意向客户的梳理工作,在12月份开始对保险意向客户的登记追踪。第二阶段,从12月开始,网点须对梳理出来的客户做好三次邀约,分别为提前一个月、提前两周、提前一周,登记客户信息,并优先为购买金额大的客户或VIP客户办理,并结合手机银行等营销活动、综平站点各类活动,加大宣传,增强对客户吸引力。

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