“打击痛点”转报专业

在培训中，探员了解到2018年北京自考有78个开考专业，尚德机构只做其中十几个专业的培训。

“如果学员问了我们没有的专业，不能说没有，否则学员就走了。”培训师徐静说，对于尚德机构未开设培训班的专业，销售人员先假称有这个专业，再劝说学员转换专业。

尚德学员薛女士表示，她本想报考美术教育专业，被尚德机构的销售人员“忽悠”报名了汉语言文学专业，实际学习后才发现与自己想学的专业差距较大，想要退费。

尚德机构的培训资料称，转专业需要根据原因进行个况分析、打击。

“抓住学员痛点，很容易打击他。”培训师王雪说，比如学员要考机电一体化，你就对他说“您报这个专业也可以，但是这个专业要考高数、英语、线性代数、微积分，非常难，就算能考过也要三四年时间。”接着，销售人员再替学员分析，应该报考简单好考的专业，“您已经工作这么久了，工作经验可以说是很丰富了，再学这些基础的东西对您来讲说实话已经没用了，而且非常困难，您现在需要的是简单好考快速地拿到毕业证，毕竟要把通过放在第一位。”

而探员首次与尚德机构销售员沟通时，曾表示希望报考机械自动化专业。自称是尚德机构周老师的销售人员称，尚德有这个专业，但是这个专业要考高数、线性代数等，难度非常大，转而向记者推荐了工商管理专业。

只要是尚德提供的专业，都是简单好考的。培训师徐静（化名）说，对学员分析打击后，销售员就会推荐一个尚德提供的专业。“所有专业推荐方式都是一个模子里刻出来的。”徐静说，所有尚德推荐的专业特点都是三句话，简单好考拿证快、含金量高、就业面广。对于学员认准的报考专业，销售员就要说这个是所有专业里最简单好考的，即使该专业要考难考的高数，或者涉及十几门课程，“不能让学员觉得难而纠结报不报名。”

▲3月13日，尚德机构培训师正在为新入职者授课，讲解如何为客户推荐课程。新京报记者 大路 摄

先提价再优惠“截杀”学员

对于正纠结于报不报名的客户，尚德的销售们也有自己的杀手锏。

“先把课程价格提价1000元，再告诉学员现在有1000元优惠，过了今天再报名就没有了。”尚德某销售部门的主管高晶（化名）给手下员工支招，实际上仍以原价把课程卖出去了。

高晶支的招，只是尚德机构多种截杀话术之一。“截杀就是学员现在买单的理由”，尚德机构培训PPT中如此定义。

在培训资料里，还有这样一句示范语：“您好，我这边是北京总部负责保留名额的项目主管某老师，之所以给您打电话呢，是看到之前某老师在我这边给您预留的18年上半年学籍注册名额和1000元助学金某月某日就要过期了。”

高晶说，预留学籍注册名额、1000元助学金到期，这些都是截杀话术。比如原价7899元的课程，销售人员会先抬价至8899元，然后告诉学员，在今晚12点之前付款报名，可以获得1000元优惠。

相似的，销售人员也会告诉学员，今晚12点报名截止，如果错过截止时间，学员就无法报名。对于过了所谓报名截止时间的学员，销售人员又会改口称有几个补录名额。

广东东莞的尚德学员李萌（化名）就遭遇了相似的“忽悠”。2017年3月上旬，李萌接到尚德机构电话称“学校校庆，三天内报名，学费可以打折优惠。”当时李萌没有报名，几天后再次接到尚德机构的电话，依然是校庆报名的说辞。李萌反问对方，“不是说三天时间吗？早就过了啊。”对方称广东又申请了几个名额。可事隔一天，李萌再次接到对方电话，称最后一天优惠。”

培训资料显示，除了报考时间截杀、名额截杀，还有一种政策截杀。“政策是我们猜测的，说的时候加个可能，说了没影响。”王雪说，如果学员是本地户籍的，就告诉他一定要现在报考，明年本地考试难度可能加大；如果学员是外地户籍，就告诉他明年可能要回原籍报考了。

另外，高晶告诉手下的销售员，“校庆期间优惠、开班典礼截止时间，也是常用的截杀话术。”

在一场销售新人的培训会上，一名新入职的销售员说“没法心安理得地冒充身份，截杀话术说不出口”。而培训师则鼓励他“语气要坚定、淡定”。

未报名者成销售练习对象

培训材料显示，尚德还存在一个被称为“公海”的数据库，这里全是因为种种原因没报名或没联系上的学员的数据库。

“（老人）不要的学员数据掉进公海，新人先打这个数据库。什么问题不明白，哪里聊不下去，你们就拿他们练手。”王雪在新员工培训中说道。

▲尚德机构内部数据库所显示的潜在客户信息，包含基本的学历情况、报考意愿等。新京报记者 大路 摄

重案组37号操作拨号系统发现，任何销售员都可以从本部门的“公海”中捞取数据拨打，每条数据都包含学员的电话号码和基本情况，大量数据的首次拨打时间是2016年或2017年。

在操作过程中，电话销售员一次可以领取30条数据。备注显示在探员领取的这些电话号码中，少则被拨打两三次，多则超过10次。其中三条数据被拨打了60、69和88次，时间跨度分别为7个月、4个月和8个月。

“尚德机构每天给我打两三个电话，打到接电话为止，吵醒孩子。”李芸（化名）是一名哺乳期的妈妈，平时带孩子很忙，自从3月底咨询了尚德机构的自考相关问题，已经接到几十个尚德机构的电话。

“明确说明不需要，对方还在纠缠，问我为什么不需要，甚至指责我没有上进心。电话中我都说了吵醒了孩子，在哭，对方还是纠缠不放。”李芸说。

除了李芸，还有多人反映尚德机构电话骚扰的问题。有网友称，尚德机构曾连续三年给他打骚扰电话。

数据库中，即便有的学员数据备注了“受到骚扰”、“不要再打电话了”，但是他的数据依然存在“公海”中，被尚德机构的后来者们反复拨打，以此练习“话术”。

多家教育培训机构涉虚假宣传

学员们反映的尚德机构涉嫌虚假宣传等问题，并非某家教育培训机构独有。

2017年12月，北京两家教育培训机构——北京巨人时代教育咨询有限公司和新思路培训学校相继被曝出“老板跑路”消息。

一部分学员在这两家培训机构报名轻信了不用考试包过的虚假承诺，缴纳数千至上万元不等的包过费，然而考试过后却无法从学信网上查到成绩，也无法和培训机构的老师取得联系。

其实，近年来，巨人时代和新思路曾因宣传不考试“包过”、退款难等问题被指“劣迹斑斑”。新思路更是因违规办学、教学管理混乱，被教育部门取消招生资格。另一家名为超圣教育的网络教育机构，也被曝虚假宣传与知名高校存在合作关系，收取学员9500元、12500元报考专科和本科的学费后，还用山寨学信网上的假学籍糊弄学员。

“学历继续教育行业频频曝出虚假宣传问题。”21世纪教育研究院副院长熊丙奇表示，有的机构把继续教育宣传为可以拿与全日制教育同等的文凭，涉嫌虚假宣传。

熊丙奇称，要改变这种现状，需要政府部门加大相关政策的信息公开力度，也要求考生了解各种自考政策，识别培训机构的虚假宣传，政府部门更要加强监管，对虚假宣传加强处罚。

北京市京师律师事务所张新年律师在接受采访时称，近年来教育培训类纠纷激增，从根本上看是因不少民办培训机构是以企业形式登记注册，在未取得办学资格的情况下就宣传和从事教学培训业务，导致乱象丛生。张新年表示，希望这种现象能引起教育、工商等有关部门的高度重视，予以专项检查整治，构成违法办学的，坚决予以查处，追究行政责任，涉嫌犯罪的，依法移送公安机关，追究刑事责任，确保民办教育行业有序健康发展。

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